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          關于公司化招商模式的思考
          發布時間:2021-12-21

          作為專業化招商的方式之一,公司化招商逐漸成為開展市場化招商工作的主要載體,其在資源儲備、信息推廣、渠道建設、品牌塑造等方面有著更高的專業性,可以解放非專業招商單位,讓其專注于核心工作,形成“專業團隊做專業事”的態勢。本文將基于公司化招商運作的相關案例,就新海連集團推動招商公司實行專業化、市場化招商工作進行探討。

          一、公司化招商概述

          公司化招商,也可以認為是企業招商,即根據市場特點以企業為載體開展招商工作,能夠有效解決招商人員不專業、速度較慢、風險較大等問題,能夠以更公平、公正的薪酬績效和環境氛圍吸收能力強的職業經理人和運營團隊,提升招商的效率和質量,節約研究市場策略和人員調整所耗費的時間及成本,經過市場積累和發展后,能夠更好地積累資源和拓展渠道。

          二、公司化招商案例解析

          一是青島市即墨區,其依托區屬國有公司成立5個市場化招商公司,聚焦全區十大重點產業發展方向,結合自身平臺優勢,分別采用聘請專業人才、簽約服務機構、介入產業資本等靈活手段進行招商,2019年簽約落地SoReal·煥真青島煥樂空間、洪泰智造等重點產業項目16個,涉及總投資33億元。

          二是海門市經濟技術開發區,在貫徹《省政府關于促進外資提質增效的若干意見》《南通市政府關于鼓勵國家級、省級開發區組建市場化招商公司的指導意見》等文件的基礎上,其于2019年成立海門市第一家國有招商公司,該公司為開發區下屬國有企業江蘇長江口開發集團有限公司全資子公司,實行企業化運作,自主經營、自負盈虧、獨立核算,進一步創新開發區招商體制機制,為其打造招商引資的重要有生力量。

          三、新海連集團開展公司化招商的探索

          公司化招商正在被越來越多地方政府所應用,尤其適用于產業已有一定基礎、需進一步突破的園區。作為招商引資的主力軍和項目建設的主戰場,本文基于開發區現狀提出新海連集團推動公司化招商的部分探索思路。

          (一)探索將公司化招商設置為招商模式的環節之一

          根據前文的相關案例,各區域在成立招商公司之時,均將其作為區域整體招商模式的市場化手段而不是最主要手段,招商工作還需多元化、多方向開展??商剿鲌@區對招商模式進行“精確化”和“聯合化”,提請開發區參考相關區域在成立招商公司時的措施,將招商任務明確在招商公司、招商局及項目辦公室等專業單位身上,確保上層政策直達團隊、上層目標直通項目,實現“專業團隊精準招商”的效果;同時,以招商公司為切入口,可以與現有招商外包公司或招商服務公司合資成立混合所有制新公司,從而實現引入已成熟市場渠道、資本、資源和團隊的目標,也可成立國有獨資招商公司,加強與市場上已成熟的國有招商公司的合作,實現區域和區域之間的強強聯合。

          (二)探索采用市場化方式管理團隊

          公司化招商相比常規招商,更多體現市場化、專業化特征,招商成果將成為公司考核、人員評價的關鍵指標。因此,在設立招商公司時,可嘗試一方面構建更加完善的隊伍體系和培訓體系,以能力為準入標準,整合現有優秀招商人才,市場化招聘挖掘新進招聘人才,形成“老帶新弄懂園區招商需求、新助老達成園區招商成果”的體系,并從多方面建立起能力補全的培訓體系,也可建立一定范圍內的輪崗體系,讓各類人員在不同崗位、不同環境經歷實戰演練,打造區域招商所需的復合型“一專多能”人才;一方面構建綜合化的績效激勵體系,堅持按勞分配的原則,招商團隊考核的第一維度可將項目數量和質量為標準,第二維度可將稅收和盈利作為標準,配套的職能團隊也要將貢獻度盡可能量化納入考核。

          (三)探索深化招商人員全面素質培養

          鑒于公司化招商主要以市場化方式管理團隊,因此招商公司團隊很難有“體制保底”,這對招商公司團隊的整體素質提出了更高要求。而招商工作更注重以結果為導向,本質是將園區的政策、土地和優勢作為“產品”推廣出去,吸引項目及相關產業鏈入駐并產生長期持久效益,因此,應全面培養招商團隊和配套職能團隊綜合素質,一是確保具備商務談判、品牌推廣等傳統領域的素質要求,滿足傳統招商事務的主要能力條件;二是確保理解本地稅務、工商等相關政策,從而充分把握地區優勢,吸引外來企業;三是確保掌握財稅制度、行政流程以及一定范圍內的法務知識,保證公司運轉穩定安全、合規合法;四是確保通曉項目入駐后的留存、管理、維護、風險控制等工作內容,并配套專門的職能團隊人員進行管理,如數據統計分析、對接服務管理等方面的人才,因為招商行為并非簡單停留在項目吸引的階段,還要考慮項目入駐后帶來的可持續收益和上下游產業鏈的影響。只有職能團隊與招商主團隊相輔相成,才能組成一個完整的招商公司團隊。

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